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我怎么用1小时谈下百万订单?

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?小马宋 ? 2019-09-25 19:30:58 来源:小马宋 E4619G0

本文转载自微信公众号:小马宋(ID:xiaomasong999),作者:小马宋,小马宋品牌营销创始人,得到APP营销顾问

你好,这是小马宋领读《市场营销》的第19篇读书笔记,今天我们读本书的第16章“人员销售和销售促进”,简单点说就是推销和促销。

一般来说,推销的工作主要是集中在toB的公司业务中,不过不管是快消品公司比如宝洁还是面向企业的公司比如思科,他们都有面向企业销售的需求。

宝洁的销售人员要跟沃尔玛、塔吉特、家乐福这样的渠道公司打交道,华为的销售要向许多国家的通讯部门销售设备,波音飞机要卖飞机给各个航空公司,跨年演讲这样的活动也需要向各个品牌销售它的广告赞助资格。

这些toB的业务,往往需要人员销售,也就是一对一的推销,而且一单生意至少几十万,多则上亿,这就是本书第十六章讲的人员销售。

作为一家营销咨询公司的创始人兼CEO(听起来有点大,其实我正在努力让公司达到十人的规模),我其实就是公司最大的推销员。

我们公司目前的核心产品是年度战略营销咨询服务,报价150万一年,我也没做过太大销售数额的推销工作,不过推销上百万的业务我还是有经验的。按照我的经验,我推销一个年度咨询服务,大概一到两个小时就能完成吧。

这一章的领读,我就以我个人的经验来讲讲人员推销吧。

第430页开始,详细介绍了人员销售的过程,今天我们把内容聚焦在这里。

发掘潜在顾客和核查资格

发掘潜在客户有许多种方式,比如我每天都会收到大量的推销电话,包括百度搜索、房产中介、商标注册、财会服务、虚假发票等等,这就是属于电话销售。一般他们会通过各种关系和方法找到公司管理者的电话,然后进行电话销售,如果是直接上门推销,那就是陌生拜访。

我们公司的潜在客户来源有几个,一个是通过公众号留的联系方式,一个是客户向客户以及朋友向朋友的推荐,还有就是我个人写文章、讲课、演讲而关注到我们的。

当然,我们同时也要筛选客户,如果每天都见无效的客户,那时间就都浪费在会见上了。

所以我们会首先告诉客户我们的报价,如果不能接受这个价格,那就不再见面了;第二个我们会先了解客户的365bet官网网址是多少_365bet百乐彩_365bet官网+365.、产品和遇到的问题,一些我们不能解决的问题或者我们不擅长的365bet官网网址是多少_365bet百乐彩_365bet官网+365.,我们也不会接触,这也是浪费时间;第三个我们要谈业务的话必须是公司老板或者能直接拍板的高层接触,甲方的经理级别的我也不会去谈业务,因为效率太低,因为对方不能决定任何实质性问题。同时,我们拒绝参加任何甲方邀请的比稿。

这就让我们谈业务的成功率大大提升,而且减少了浪费。

销售准备

这个步骤是提升推销成功率很重要的一步,你不了解顾客的业务,就很难在见面的时候打动顾客。

销售准备不仅仅是收集顾客资料、了解顾客需求那么简单,还包括要确定拜访的时机方法。电话联络显然比亲自拜访成功率要低很多。

我有个客户叫金史密斯走步机,他们也是小米生态链的一个企业,他的老板就跟我说分众传媒的江南春江总一直想拜访他,但他很犹豫,因为有朋友跟他说,如果跟江南春见面的话,很可能就会被说服去分众投广告了。

可见江南春的面对面销售能力是极强的。

我去会见客户之前,也会了解客户的基本情况,这样就可以提出打动顾客的想法而促成销售。

接近顾客

这里涉及到许多职场礼仪。

我个人平时穿衣服是很随便的,比如夏天就是大短裤加T恤。但见客户就不能这么随意,至少给人的感受是不好的。虽然我至今也还做不到西装领带,但夏天见客户至少要穿长裤吧,我们现在还有公司专用的T恤,我一般会穿公司的服装见客户。

如果带我的同事去,女同事至少还是有一点点淡妆,服装相对正式一些,这是基本的礼仪吧。

如果可能的话,尽量还带一份小的伴手礼。

介绍和示范

正如书中所言,顾客需要的是解决问题,而不是笑脸;需要的是结果,而不是令人眼花缭乱的吹嘘。

公司业务的介绍有很多种方式,重要的是让顾客相信,你能解决他们的问题。

所以我常用的方法并不是一上来就讲我们公司的业务以及我们公司如何牛逼,而是倾听顾客的问题,听他们的公司业务和产品介绍,并了解他们遇到的问题,这个大概30分钟到一小时就足够了。

而当顾客讲完他们业务的时候,我的回复就特别重要,因为这会显示你是不是真的懂他们的业务,你讲出一句外行的话,那这个单子基本就没希望谈成了。

我一般会讲三件事。

第一个,我会讲客户这个365bet官网网址是多少_365bet百乐彩_365bet官网+365.的本质。比如餐饮业,如果客户说他们想做到麦当劳这样的规模,我就会告诉他们,麦当劳之所以做到这么大,有几个本质。第一个是顾客需求,因为汉堡是特别普遍性的需求,只有烂大街的品类才可能做大。比如在中国做面就可以,做墨西哥鸡肉卷是永远都不能做大的。第二个是供应链问题,麦当劳做牛肉,是因为牛肉是最稳定的肉类供应链品类,你要想做大,就要考虑这个品类的原材料问题。这就是讲本质。

当然白电就有白电的本质,黑电有黑电的本质,这个不展开了。

第二个,我会讲客户问题的本质。这个就会让客户看到自己遇到的问题是有解决的可能性的。

第三个,我会提供某个问题的解决方案,比如怎么解决门店拉粉的问题,怎么解决客单价过低的问题等等,因为这都是实战经验,聪明的客户就会相信你。

这个阶段,基本就是展示了公司的能力。而接下来你可能还要处理顾客的一些担心和别的问题。

处理异议

这个阶段是在顾客听完你的介绍之后,顾客会对产品或者服务有异议或者疑问,比如顾客往往会问我,你们能保证销量有多大的提升效果吗?

这时候你就需要与顾客取得一致的意见。如果你的策划是以销售效果为目的,那你可以向顾客保证销售效果或者通过CPS的方式收取佣金或者服务费。而如果你做的是品牌、策略等基础性工作,你也要明确告诉顾客,这个是没法保证销售效果的,因为销售量的提升是综合运营的结果,并不是营销策略单独可以左右的。

这里的问题不在于你要不要保证效果,而在于你如何与顾客达成一致,这个时候也是恰当的管理顾客预期的时候。如果顾客找你来是希望看到一年销量翻番,而你根本就不可能给出这样的保证,那就要跟顾客讲清楚,顾客能接受就接受,不能接受最好也不要为了获得这个业务而进行虚假的承诺。

成交

对于很多做销售人来说,这可能是最重要的环节,所以也有许多技巧可以帮助销售人员成单,但我个人认为,成交其实只是一个结果而不是一个技巧,更关键的是你为顾客提供的价值够不够。

当我向顾客展示了我们的能力,提供了一些可行的解决办法,获得顾客认可之后,那签约就是很自然的事情了。

我再次强调一下,其实在生意中真诚是特别重要的。有些人看起来非常精明,但你要知道,顾客总会发现你耍了一些小聪明,那你个人的信用就不会建立起来,长久的生意是很难做的,除非你做的是一锤子买卖。

所以我从不会为了公司利益来销售顾客不需要的业务,甚至顾客自己提出的一些需求,如果我认为没有必要,也不会为了赚钱而接这个单子。当你处处为顾客着想的时候,顾客就会对你建立长期信任,以后他有真正的需求也往往会找你。

顾客跟进和维持

这个相当于售后服务,如果你签约完了然后就撒手不管,那也很难取得顾客满意,这不仅会影响你和你公司的口碑,顾客也不会再继续和你有业务往来了。

以上就是一个典型的人员销售过程。

但商业过程比我讲的要复杂许多,尤其是会掺杂各种利益交换,这在任何国家都不能避免。不过我们公司向来坚持不比稿,不送礼,不行贿,明码实价做生意,我个人既不愿意也不擅长那种跟客户套交情、换人情的事。

这一章讲的不仅仅是一个人员销售过程,还包括团队激励、社交销售、促销管理等等,如果你正在做这些工作,可以对应着看看自己究竟有没有按照这个方法来做。如果你还没有尝试过一些方法,可以用穷尽的方式来试一试。

今天就讲到这里,下一次我们领读第17章《直复、网络、社交媒体和移动营销》,再见。

本文来源小马宋,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com

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